ÉTUDES DE CAS

La problématique du début :

Gagan Biyani (CEO Udemy) a passé les six premiers mois de l’entreprise à appeler en cold calling des formateurs pour leur demander de mettre leurs cours sur la plateforme. Udemy n’avait pas de réputation ou d’histoires de réussite d’instructeurs gagnant leur vie sur leur site. Pour cette raison, aucun des instructeurs que Gagan a appelés s’est inscrit sur la plateforme Udemy. 🤷🏻‍♂️

La Startup Digest University

Du coup, Gagan a pris les choses en main. Gagan avait un colocataire qui travaillait sur une newsletter qui avait environ 50-70k abonnés à l’époque la ‘Startup Digest’. Qu’est ce que Gagan a fait ?  Il a repris le nom et a lancé la Startup Digest University : un événement payant (hors ligne, en vie réelle) où les fondateurs pouvaient venir et en apprendre davantage sur les mécanismes de lancement d’une startup.

Mais il avait encore besoin de contenu, un contenu qui ne soit pas simplement un autre discours de conférence que l’on pouvait trouver sur YouTube. Où Gagan est-il allé ? Il est allé voir ses investisseurs. Il a décrit très clairement ce à quoi il voulait que les conférences ressemblent. Il voulait du contenu avec des exemples concrets, des données et des idées concrètes. Les investisseurs ont accepté. Gagan a classé ces conférences enregistrées, les a lancées sur Udemy pour créer ses tout premiers cours. L’offre du marché étant désormais couverte, il ne lui restait plus qu’à faire en sorte que les clients achètent ces cours et à s’en servir comme étude de cas pour impliquer davantage de créateurs.

Convaincre les formateurs de rejoindre la plateforme

Avec l’étude de cas en main, Gagan a créé un tunnel de vente en 3 étapes pour trouver des instructeurs potentiels et les convaincre de créer des cours sur Udemy :

1. Trouver les Leads : Gagan avait besoin d’une énorme quantité de leads. Il l’a fait en déléguant le processus de lead génération pour 3$ de l’heure à des mineurs de données aux Philippines en utilisant Odesk 😅. Dans le passé, Udemy utilisait des stagiaires d’université mais ils ont switché vers le fait de déléguer pour augmenter l’efficacité. Udemy avait 5 à 10 sous-traitants travaillant sur le lead génération à un moment donné.
2. Qu’on fait les sous-traitants ? Ouvrez bien vos yeux, c’est super intéressant lol. L’équipe de lead gen recherchait sur les moteurs de recherche des mots clés types : “apprendre python”, “qu’est-ce que python”, et tout autre mot clé lié à l’apprentissage de python (ou tout autre sujet sur lequel Udemy voulait un cours). Lorsque l’équipe trouvaient un site pertinent, ils copiaient l’email de l’auteur de la page web et la collaient sur leur fichiers doc. Cela représentait des centaines d’e-mails par jour que les sous-traitants collectaient ! (quelle idée ! lol)

Faire en sorte que les prospects leur parlent Une fois qu’ils avaient les emails, les data miners envoyaient des emails, un par un, à chaque adresse. Gagan n’a pas utilisé Mailchimp ou tout autre service d’emailing de masse parce que cela semblait douteux. Les sous-traitants ont envoyé une variété d’e-mails que Gagan a rédigés au préalable et ont suivi les e-mails qui ont reçu une réponse. Après environ 500 emails, l’équipe passait à l’email gagnant.

Fermer la piste À ce stade, les mineurs de données ont réussi à faire signer des centaines d’instructeurs à Udemy. Mais il y avait encore un problème : les instructeurs finissaient et lançaient rarement leurs cours.

Alors Gagan a été créatif.

Udemy a envoyé un e-mail à tous les instructeurs qui n’avaient pas fini de créer leur cours et leur a dit “Hé, nous voulons faire une promotion pour votre cours dans 3 semaines… pouvez-vous le terminer d’ici là ?”

Cet e-mail a permis de convaincre les instructeurs de finir de créer leur cours en quelques semaines. Il a également augmenté la conversion pour amener les gens à créer un cours dans la première partie.

C’est tout pour aujourd’hui, à la semaine prochaine 😉